Na hora de vender um produto ou serviço, é essencial mostrar o seu poder de convencimento e fazer com que o consumidor consiga identificar todos os benefícios de uma compra. Porém, muitos empresários não sabem lidar quando as objeções em vendas aparecem.
Isso acontece com muita frequência, porque muitos, em vez de criarem relacionamento e atraírem o cliente, querem apenas empurrar o produto. Porém, precisamos entender que existem diversos aspectos emocionais envolvidos no ato de uma compra que precisam ser analisados.
É justamente nesse ponto que está o seu diferencial. Vencer essas objeções com maestria é difícil, mas é possível contornar o problema usando algumas técnicas. Quer descobrir quais? Então, veja a lista que fizemos abaixo!
1. AMENIZE A FALTA DE INFORMAÇÕES
A pessoa está no local da venda, já viu o produto, mas ainda precisa de mais detalhes. Então, ela passa um número de contato ou o e-mail para que os dados sejam enviados por escrito. Assim, ela ganha tempo e, provavelmente, não faz a compra.
Uma boa forma de evitar que o cliente saia sem fechar negócio é não parar a conversa por aí. Faça alguma pergunta, por exemplo, “Qual é a sua dúvida sobre a nossa empresa?”, ou “Há alguma informação específica que deseje sobre nossos serviços?”.
A ideia é fazer com que o consumidor envolva-se novamente na proposta e, a partir desses questionamentos, reflita melhor e finalize a compra.
2. EXPLIQUE O VALOR DO PRODUTO
O preço elevado é, definitivamente, uma das objeções mais comuns. Quem nunca deixou de comprar algo por causa de um custo alto? Isso acontece muito, mas há formas de fazer o cliente pensar melhor sobre o assunto.
Valor não é apenas o preço, mas, sim, tudo o que um produto ou serviço pode oferecer, e é responsabilidade sua mostrar para o cliente que a quantia a ser dispendida está compatível considerando todas as vantagens o que ele conseguirá com o negócio.
Outra forma de mostrar que o preço não está elevado é explicando as formas de pagamento e oferecendo algum tipo de parcelamento. Afinal de contas, pagar um pouco todos os meses interfere menos no orçamento de qualquer pessoa.
3. SAIBA LIDAR COM CLIENTES JÁ SATISFEITOS
Imagine que você entrou em contato com um possível consumidor para oferecer um produto ou serviço que ele já possui e com o qual está satisfeito. Por causa disso, a pessoa não consegue ver as vantagens de fechar um negócio. Esse é um dos maiores desafios, pois você quer que o cliente troque o certo pelo duvidoso.
Isso acaba mexendo com os sentimentos, como o medo da mudança, por exemplo, algo que é muito comum entre grande parte dos consumidores.
Uma excelente e eficaz solução para esse problema é oferecer uma versão de demonstração gratuita do que você tem a oferecer. Assim, a pessoa pode identificar por si quais as vantagens que ela pode ter com o seu produto e compará-lo com o que já possui.
4. DRIBLE A IMPOSSIBILIDADE DE CONTATO
Dizer para “ligar mais tarde” é uma estratégia clássica entre muitos consumidores para se livrar da conversa do vendedor em um determinado momento. Porém, tenha em mente que nem sempre é isso o que realmente acontece.
Afinal de contas, o cliente pode ter se interessado pelo seu produto ou serviço, mas estar ocupado de verdade no momento. Então, tente retomar o atendimento em outra ocasião, com mais calma. Marque um horário que seja conveniente para o consumidor e realmente ligue. Antes disso, é claro, monte uma proposta mais elaborada e com maior poder de convencimento que o normal.
