As roupas dos bebês precisam ser trocadas com tanta frequência que, em muitos casos, algumas peças podem não servir mais antes mesmo de serem utilizadas. Um baita prejuízo. Em janeiro de 2015, esse pensamento veio à mente de Flávio Thenório, 36 anos, enquanto observava as prateleiras vazias de uma loja de ferramentas que tinha com o padrasto em uma garagem, em Santo André (SP).

“Chegamos a ter três lojas. Deu tudo errado, por erros administrativos mesmo, e duas fecharam. Sobrou só uma e também não ia bem”. Além da má fase nos negócios, ele tinha acabado de ser pai, então vivia na pele a necessidade de mudança constante de roupas da criança.

Para levantar uma renda extra, paralelamente às atividades da última loja sobrevivente, ele resolveu empreender no ramo de roupas infantis em 2014. Em sociedade com a irmã, Giovanna Domiciano da Silva, 26, abriu a loja virtual Arena Baby. Pagava R$ 80 pela manutenção do site, comprava as peças de fornecedores e revendia. “Começou a dar certo e pensei que precisava transformar aquilo em algo diferente.”

Como nasceu o brechó
Thenório pegou as prateleiras vazias e as levou para uma sobreloja de 33 metros quadrados. Era no mesmo prédio onde ficava a loja de ferramentas, que acabou fechando. O objetivo era expor as 51 peças (roupas, calçados e acessórios que tinha do estoque da loja virtual) e trocar por peças usadas, mas em bom estado. O investimento no espaço não foi maior do que R$ 3 mil, segundo ele.

O empreendedor recorreu às redes sociais para divulgar o negócio e atrair consumidores. “Fomos precificando com o tempo, medindo acertos e erros, e a loja foi aumentando o estoque. Um ano e dois meses depois, vendíamos R$ 80 mil por mês”. Ele explica que as peças podem sair entre 40% e 70% mais em conta do que nas lojas tradicionais.

No modelo adotado pela Arena Baby, o fornecedor é o próprio cliente: ao levar uma roupa para trocar, as condições da peça são avaliadas e geram créditos para que ele troque por novos itens. Thenório explica que, na maior parte das vezes, o consumidor precisa complementar o valor do crédito para adquirir produtos, e daí vem a margem do negócio. Com esse modelo, cada loja tem um estoque único e aderente às características locais.

Expansão por franquias
Com o tempo, um cliente foi indicando para o outro. Thenório precisou alugar cada vez mais salas para comportar o estoque. Quando o prédio já não suportava mais o crescimento da Arena Baby, eles resolveram descer para o térreo, onde um dia tinha sido a loja de ferramentas. “Contratamos um arquiteto para desenhar nossa loja e resolvemos que era hora de franquear o modelo.”

Eles contrataram uma consultoria de franquias e decidiram abrir mais duas unidades próprias antes de iniciar a expansão com franqueados, uma em São Bernardo do Campo e outra em Mauá – as duas também na região do ABC Paulista. A quarta unidade foi a primeira franquia da marca, em Maceió (AL). Hoje, são 16 unidades.

Mesmo com um modelo mais flexível de gestão, sem estoque padronizado, a Arena Baby tenta uniformizar a forma de avaliação dos produtos e a devida precificação. Os franqueados e colaboradores são treinados para examinar possíveis danos nas peças e a identificar a necessidade de estoque da unidade – mesmo que a roupa esteja em bom estado, pode ser dispensada por “excesso de contingente.”

Além dos custos com espaço físico, a redução de metragem também faz com que o capital de giro necessário seja menor. “Percebemos que a grande sacada é no giro e não no acúmulo de estoque, não precisávamos de tanto espaço. É mais produtivo”. Ele estima que o faturamento de cada loja esteja na casa dos R$ 40 mil.

Depois dessa readequação, o projeto é chegar a 50 lojas em 2020. O faturamento no ano passado foi de R$ 6,6 milhões e, se essas inaugurações forem concretizadas, Thenório espera chegar a R$ 24 milhões até o fim do ano.

Se a estratégia se provar certeira, além da expansão, a Arena Baby poderá surfar nas tendências de consumo consciente e slow fashion, que têm tomado conta das discussões sobre moda nos últimos tempos e, entre outros aspectos, defendem o consumo de roupas de segunda mão.

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