Ao longo de 2020, o Grupo Uni.co, detentor das marcas Imaginarium, Puket, Mind e Love Brands, conseguiu acelerar um projeto que transformou por completo o conceito de omnicanalidade da empresa. Agora, a franqueadora, controlada pela Squadra Investimentos, atua como um marketplace para as unidades franqueadas da Imaginarium e da Puket – e algumas lojas conseguiram faturar até 80% da receita habitual, mesmo com as portas fechadas.

Geralmente, no franchising, a franqueadora é uma empresa maior, e as franquias são pequenos negócios enquadrados no Simples Nacional. Isso faz com que a franqueadora atue como fornecedora de serviços, como marketing, para o franqueado, uma vez que são CNPJs diferentes. A cobrança de tributos, como o ICMS, que é de atribuição estadual, varia de unidade para unidade. Isso dificulta a troca de peças ou o acesso a estoques em lojas diferentes, por exemplo.

Mesmo com esse desafio, o Grupo Uni.co vinha estudando, desde 2018, formas de aumentar o grau de omnicanalidade na rede. A empresa acabou enxergando uma oportunidade de seguir os passos de grandes marketplaces, como Amazon e Magazine Luiza, e fornecer a ferramenta para a rede franqueada, que conta com 450 lojas. Assim, nasceram o “Nossos Crushes“, da Imaginarium, e o “Achados“, da Puket. “Com isso, o grupo conseguiu solucionar a questão fiscal-financeira, ao separar as transações: a franqueadora presta um serviço de marketing e de marketplace, ao passo que a loja menor, a franqueada, está vendendo”, afirma Simone Sancho, diretora digital da empresa.

Ela conta que um dos maiores desafios de todo o processo foi o convencimento dos franqueados, que costumavam enxergar os canais digitais como rivais antes da pandemia. “Colocamos o franqueado no jogo para que ele passasse a ser um embaixador do processo. Ele tem que ver dinheiro na mesa. Na hora em que ele viu o tráfego no digital, percebeu que era uma realidade.” 

Quando a pandemia começou, a plataforma ainda estava em processo de implantação. Cerca de 60% das lojas Imaginarium já estavam no sistema, mas não havia nenhuma da Puket. Sancho diz que o fechamento compulsório das unidades e os resultados das vendas digitais ajudaram a convencer quem ainda estava reticente – as franquias que já vendiam pela plataforma contabilizavam cerca de 50% de vendas na mesma loja (same store sales), mesmo com as portas fechadas. “Aí a cadeia toda nos procurou. Conseguimos colocar todo mundo.”

Atualmente, 80% das lojas Imaginarium estão no marketplace – o restante das unidades está em praças sem volume para vendas omnichannel. Da Puket, são 70%.

O modelo passou por algumas transformações: em 2019, as intenções de vendas eram colocadas em um leilão, mas os franqueados precisavam ficar ligados o tempo todo na plataforma. Posteriormente, o grupo mudou o algoritmo para privilegiar as lojas mais próximas do consumidor, depois estender para um raio maior de atuação e, por último, o leilão. As informações de estoque das lojas são integradas à plataforma. “Fora do raio, só apareceria se estivéssemos sem estoque em todas as lojas próximas. Isso foi um acordo conjunto com os franqueados.”

No primeiro trimestre de 2020, as vendas digitais do grupo cresceram cerca de 88% em relação ao mesmo período do ano anterior. No segundo trimestre, já com os impactos da pandemia, o crescimento foi de quase 500%. No terceiro trimestre, ainda se mantinha em torno de 300%.

De acordo com Sancho, os preços são unificados e os franqueados têm liberdade para montar o próprio estoque. Os tributos são pagos individualmente, de acordo com suas respectivas áreas de atuação. “O frete é pago pelo comprador. Nos casos de retirada diretamente nas lojas, não há esse custo.” Se a compra envolver mais de uma loja – quando houver produtos em unidades distintas, por exemplo – o prazo de entrega pode ser diferente para cada uma.

Assim como em outros marketplaces, o consumidor também pode escolher se deseja receber o produto mais rapidamente, de uma loja próxima a sua residência, por exemplo, ou depois de alguns dias, com um preço um pouco menor. Dessa forma, a empresa resolve a questão a partir de São Paulo e de Biguaçu (SC), por exemplo, que também contam com centros de distribuição da franqueadora.

Antes da pandemia, a empresa repassava cerca de 2% da receita dos canais digitais para os franqueados. Hoje, essa remuneração deixou de existir. Entretanto, 44% das vendas online passaram a ser atendidas pelas unidades franqueadas. Além disso, cerca de 80% do fluxo é de novos clientes – fato que tem sido um argumento também para a renovação de contratos em shopping centers, por exemplo.

“Chegamos a bater 80% da venda no estado do Rio de Janeiro efetivada digitalmente. Ou seja, o lojista estava com as portas fechadas e mesmo assim as vendas estavam acontecendo. Para o consumidor, a vantagem foi de ter um produto à disposição na loja que fica perto do apartamento dele, sem precisar sair de um centro de distribuição”, explica Sancho.

De olho em uma oferta pública inicial de ações (IPO, da sigla em inglês), o Grupo Uni.co não abre investimento na tecnologia ou valores de faturamento. Em entrevista recente a PEGN, o diretor do Grupo Uni.co, Donato Ramos, comentou que a empresa tem a intenção de investir em novas aquisições de marcas, e seguir os passos do grupo Soma, dono das redes Animale e Farm, e do AR&Co, fruto da incorporação da Reserva com a Arezzo.

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